Avant d’introduire un produit sur le marché, la première chose à faire est de déterminer ce qui vous distinguera des autres entreprises concurrentes et des clients potentiels qui seront intéressés à acheter chez vous.
Si vous vous lancez sur le marché sans stratégie, il est possible que vous cibliez des clients qui ont peut-être déjà été acculés par des acteurs établis dans votre secteur.
Pourtant, identifier les domaines dans lesquels vous excellez et les clients potentiels qui seront attirés par ce que vous proposez est plus facile à dire qu’à faire.
Alors, comment vous positionner pour réussir dans votre secteur ?
La réponse est d’identifier une niche inexploitée sur votre marché cible, puis de la maîtriser en dépassant les attentes de vos clients.
Dans cet article, je vais vous montrer comment développer une stratégie de niche et mettre en avant les entreprises qui ont adopté avec succès une approche similaire.
Qu’est-ce qu’une stratégie de niche ?
Une stratégie de niche est une décision commerciale visant à concevoir et à créer votre produit ou vos services pour une partie spécifique de votre marché cible.
Vous ciblerez ce segment démographique de votre marché, car il a des besoins et des préférences qui ne sont pas satisfaits par les options disponibles dans votre secteur.
Par exemple, l’industrie des vêtements de sport a été dominée par Nike et Addidas pendant des décennies, mais Under Armour a réussi à se tailler une niche en se concentrant sur la vente de vêtements de sport qui évacuent l’humidité et qui peuvent rester au sec après avoir absorbé la transpiration.
Le fondateur de l’entreprise était un joueur de football de la NFL et le produit a immédiatement connu un succès auprès de ses collègues. Under Armour est depuis devenue une marque multimilliardaire avec sa propre base de clients fidèles.
Pourquoi une stratégie de niche est-elle importante ?
Les barrières à l’entrée lorsqu’il s’agit de créer une nouvelle entreprise ne sont pas si élevées. Toute personne ayant une idée et un peu de capital peut démarrer une nouvelle entreprise ou une entreprise en ligne.
Cela signifie que quelle que soit l’idée à laquelle vous pensez en ce moment, de nombreuses personnes envisagent de faire la même chose.
Pour réussir, vous devez vous concentrer sur la maîtrise d’un coin de votre marché cible et distinguer votre entreprise de vos concurrents.
Le marketing de niche vous aidera à transmettre le bon message qui trouvera un écho auprès de vos clients idéaux et vous pourrez vous forger une identité unique dans votre secteur.
En quoi une stratégie de niche est différente des autres stratégies
Il existe deux principales stratégies de marketing d’entreprise ; marketing de niche et marketing de masse.
Alors qu’une stratégie de marketing de niche se concentre sur un groupe démographique spécifique au sein du marché cible, une stratégie de marketing de masse cible l’ensemble de la clientèle de ce secteur.
Les deux approches ont des objectifs différents. Le marketing de niche vise à dominer un segment du marché dans un autre pour établir une base de clients fidèles et maximiser les profits.
Avec une stratégie de marché de masse, l’objectif est d’atteindre le plus grand nombre de clients potentiels possible afin de réaliser le plus grand volume de ventes possible. Ces entreprises vendent généralement des produits de première nécessité qui plaisent à tous les clients, quel que soit leur groupe démographique.
Par exemple, une compagnie aérienne nationale à bas prix comme JetBlue dessert autant de personnes que possible, tandis qu’une société d’affrètement de jets privés de luxe comme ExecuJet commercialise ses services exclusivement auprès de particuliers fortunés qui peuvent se permettre des vols charters.
Comment créer une stratégie de marketing de niche
Voici les étapes que vous devez suivre pour développer avec succès la proposition de valeur unique qui aidera à distinguer votre marque des autres marques de votre secteur.
Étape 1 : Établissez votre niche
L’objectif à ce stade est assez simple ; étudiez votre marché cible pour trouver un problème qui n’a pas été résolu par les produits et services existants ou les solutions inadéquates qui y répondent actuellement.
Apprenez à connaître intimement vos clients. Y a-t-il des clients potentiels qui souhaitent quelque chose de plus abordable, un produit plus haut de gamme, quelque chose fabriqué à partir de matériaux durables ou un ensemble de solutions complètes qui résout plusieurs problèmes connexes ?
Pour découvrir leurs défis urgents, allez en ligne et parcourez les plateformes de médias sociaux pour voir de quoi ils parlent. Consultez les groupes Facebook de clients et les forums de discussion en ligne liés à votre secteur.
La recherche Google est un autre excellent outil que vous pouvez utiliser pour vos recherches. Saisissez des mots-clés pertinents, puis notez les suggestions de mots-clés supplémentaires dans la liste déroulante de la barre de recherche.
La recherche de mots clés vous montrera ce que recherchent les personnes de votre marché cible et vous devriez être en mesure d’identifier les besoins qui ne sont actuellement pas satisfaits par les solutions existantes.
Par exemple, si vous tapez « collations saines » dans la barre de recherche Google, vous obtiendrez des résultats tels que : « des collations saines maison », des « collations saines et nutritives », des « collations saines de moins de 150 calories » et des « collations saines leçon ».
Disons que le marché des snacks est actuellement dominé par les entreprises proposant des snacks sucrés ; vous pouvez ensuite développer et vendre un produit de niche sans sucre et commercialisé auprès de ce segment de clients à la recherche de collations saines pour le diabète.
Vous pouvez utiliser l’un des facteurs suivants pour façonner votre argumentaire marketing unique :
- Géographique : vous pouvez choisir de vous concentrer sur les personnes vivant dans une ville, un état, une région ou même un pays spécifique (compagnie aérienne régionale Horizon Air)
- Données démographiques : avec cette approche, vous concevrez un produit pour répondre aux besoins d’individus d’un âge, d’un sexe, d’une éducation ou d’un niveau de revenu spécifiques (Girlfriend Collective – marque de vêtements de sport pour femmes)
- Psychographie : vous concentrerez votre produit sur les valeurs ou les intérêts uniques d’un groupe spécifique de personnes dans votre secteur (Tesla pour les conducteurs soucieux de l’environnement)
- Prix : avec cette approche, votre produit sera conçu pour des clients qui sont à l’aise avec un niveau de prix spécifique. Il peut être gratuit avec des modules complémentaires payants, à prix réduit ou premium. (Produits de luxe Louis Vuitton pour clients fortunés)
- Innovation : votre produit sera conçu et construit pour dépasser largement la qualité et les capacités des solutions existantes (l’iPhone original qui a changé le marché de la téléphonie mobile)
Étape 2 : Évaluer la faisabilité de l’idée
À ce stade, vous auriez sélectionné un créneau que vous souhaitez cibler, mais avant d’aller plus loin dans le processus, vous devez d’abord déterminer s’il existe un marché suffisamment important pour soutenir votre entreprise.
Il ne sert à rien de dominer un segment de votre marché s’il est trop petit pour que vous puissiez atteindre la rentabilité. Le marché doit également être suffisamment vaste pour que vous puissiez augmenter vos ventes et vos revenus au fil du temps.
Vous pouvez utiliser des outils de référencement comme Semrush ou SimilarWeb pour obtenir le volume de recherche des mots-clés qui ont inspiré votre idée. Comparez ces volumes à ceux d’autres mots-clés représentatifs des produits existants dans votre secteur qui génèrent des activités durables.
Une autre chose que vous devez vérifier est si votre public de niche est intéressé par votre idée de roman. Le produit ou le service que vous proposez ne doit pas seulement plaire à votre public cible, il doit également résoudre un problème ou satisfaire un besoin.
S’il n’offre aucun avantage unique pour lequel les clients seront prêts à payer, le nouveau produit risque de disparaître et vous auriez perdu du temps et des ressources.
Une enquête auprès des clients vous aidera à savoir si les clients ont ou non une bonne raison d’acheter votre nouveau produit.
Étape 3 : Comprenez les problèmes de votre public cible et résolvez-les
Une fois que vous avez confirmé que votre idée de niche est viable, il est temps de dresser un portrait global de votre client cible.
Ce que vous avez fait jusqu’à présent a prouvé qu’il existe des clients pour un segment inexploité de votre secteur, mais que vous ne savez toujours pas grand-chose sur ces clients. Cette étape consiste à se connecter plus profondément avec vos clients potentiels pour comprendre leurs données démographiques et les fonctionnalités qu’ils attendent de votre produit ou service.
La meilleure façon d’y parvenir est de développer une personnalité d’acheteur . Il s’agit d’un profil de votre client potentiel indiquant son âge, son sexe, sa profession, ses revenus, ses intérêts, ses plateformes sociales préférées, ses loisirs et d’autres informations.
Les informations que vous obtenez vous aideront à concevoir un produit qui répond au mieux aux besoins de votre client. Cela aidera également avec le message de la marque.
Vous aurez acquis une compréhension approfondie de ce qui les intéresse, vous serez donc en mesure d’adapter vos tactiques de marketing de manière appropriée sans gaspiller d’argent en marketing.
Par exemple, Malenki Shoes est une marque de niche qui vend des talons élégants conçus pour les femmes de petite taille. Le fondateur de l’entreprise a remarqué que les femmes aux petits pieds étaient obligées de porter des chaussures plates pour enfants ou de se contenter de chaussures de mauvaise taille et a ensuite décidé de répondre à ce besoin.
Aujourd’hui, l’entreprise dispose d’une clientèle fidèle et a particulièrement réussi dans le domaine du marketing d’influence.
Étape 4 : Connaître la concurrence
Vous devez étudier les forces et les faiblesses de vos concurrents afin de pouvoir identifier ce que votre entreprise peut faire de mieux pour inciter les clients à choisir votre marque plutôt que d’autres alternatives.
Plus vous en saurez sur vos concurrents, plus il vous sera facile d’élaborer une stratégie de niche distincte.
Par exemple, ThirdLove est la seule entreprise de lingerie à proposer des soutiens-gorge dans 78 tailles différentes. Pour se démarquer de ses concurrents, le fondateur de l’entreprise a décidé de se concentrer sur la diversité corporelle comme stratégie de niche. Ils proposent une gamme de produits si large que tout le monde peut trouver la meilleure coupe et la meilleure taille de soutien-gorge.
Ils ont également construit leur image de marque autour de la positivité corporelle, et ce message a trouvé un écho auprès de centaines de milliers de clients fidèles.
L’analyse concurrentielle est très utile lors de l’élaboration d’une stratégie marketing. Il vous aidera à identifier des informations précieuses sur vos concurrents, notamment :
- Les plateformes de médias sociaux qu’ils utilisent pour promouvoir leur marque,
- Les stratégies qu’ils utilisent pour interagir avec les clients,
- Et les mots-clés qu’ils ciblent avec leur marketing de contenu.
Étape 5 : Concentrez-vous sur votre image de marque
Une identité de marque distincte vous aidera à attirer les bons clients vers vos produits. Vos données d’étude de marché et d’analyse concurrentielle devraient vous aider à proposer un message de marque bien défini.
L’étude de marché vous montrera le message principal qui séduira votre public cible, ainsi que le ton de voix et le langage que vous devez utiliser pour communiquer avec lui.
Par exemple, Octavia Elizabeth , la société de joaillerie fine, comprend que de nombreux acheteurs de son secteur s’inquiètent de l’impact environnemental causé par l’extraction des pierres précieuses utilisées pour produire les bijoux.
Ainsi, l’entreprise a construit son message de marque autour de bijoux issus de sources durables. Son site Web et ses profils sur les réseaux sociaux mettent en valeur l’engagement de l’entreprise à travailler avec des partenaires de production éthiques.
Cette approche a attiré une clientèle fidèle, prête à payer plus cher pour ses produits.
Cet exemple confirme encore l’importance d’avoir une identité de marque unique : cela vous aide à constituer une clientèle de clients fidèles. Lorsque les acheteurs estiment que les principes d’une entreprise correspondent à leurs valeurs, ils continueront à acheter auprès de cette entreprise.
Étape 6 : Choisissez où vous ferez la promotion de votre entreprise
Lorsqu’une entreprise tente de se connecter à un segment spécifique du marché, il est crucial de choisir les bonnes plateformes pour promouvoir la marque.
Votre étude de marché vous y aidera. Il vous aidera à découvrir les plateformes préférées de vos clients cibles, la manière dont ils recherchent des produits en ligne et le type de contenu qui attirera leur attention.
Ainsi, si votre public cible est constitué de baby-boomers qui passent plus de temps sur Facebook, il est alors logique de se concentrer sur cette plateforme. Et s’ils appartiennent pour la plupart à la génération Z, alors vos efforts marketing se concentreront sur des plateformes comme TikTok et Instagram.
Étape 7 : Écoutez vos clients
À ce stade, la stratégie de niche que vous avez développée a conduit à un nouveau produit qui a attiré l’attention d’un segment du marché et vous avez commencé à fidéliser votre clientèle.
Votre travail ne s’arrête pas là, vous devez continuer à écouter vos clients afin de pouvoir utiliser leurs retours pour résoudre les problèmes et améliorer votre produit.
Les outils d’écoute sociale comme BrandWatch et Buffer vous aideront à surveiller ce que les gens disent de votre marque sur toutes les principales plateformes sociales.
Avantages et inconvénients de la stratégie de niche
Prenons une minute pour discuter maintenant des avantages et des inconvénients de la stratégie de niche.
Avantages de la stratégie de niche
- Moins de concurrence : vous aurez moins de concurrents puisque vous vendrez un produit unique à un public spécifique
- ROI plus élevé : votre budget marketing générera plus de ventes pour moins d’argent puisque vos efforts sont concentrés sur les personnes les plus susceptibles d’acheter chez vous.
- Fidélité : lorsque les clients obtiennent exactement ce qu’ils attendent d’une marque, ils ont tendance à rester fidèles à cette entreprise sur le long terme.
Inconvénients de la stratégie de niche
- Marge de croissance limitée : puisque vous vendez à un petit segment du marché, le potentiel de marché de votre entreprise est limité à ce public.
- Nouvelle concurrence : une fois que vous aurez prouvé la viabilité d’une nouvelle idée commerciale, d’autres concurrents viendront avec l’intention de voler vos clients et de refléter votre succès.
Questions fréquemment posées
Apple est-il un marché de niche ?
Apple se concentre sur la vente de téléphones haut de gamme aux acheteurs des classes moyennes et supérieures qui peuvent se permettre ses prix élevés. Le créneau dominé par l’entreprise ne représente que 18 % des ventes de téléphones et réalise pourtant 74 % des bénéfices du secteur.
Starbucks est-il un marché de niche ?
La stratégie de niche de Starbucks consiste à se concentrer sur les clients aux revenus moyens et élevés qui s’intéressent aux produits de café haut de gamme qu’ils peuvent consommer dans un espace paisible et bien conçu. Cette stratégie a bien fonctionné pour l’entreprise, qui détient actuellement une part de marché de 37 % dans son secteur.
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Conclusion
Une stratégie de niche aide une marque à concentrer ses produits et ses efforts marketing sur les clients les plus susceptibles de répondre à ses offres.
Il s’agit d’une stratégie gagnante qui peut fonctionner pour tout type d’entreprise, grande ou petite. Cela garantit également l’utilisation efficace de vos ressources marketing.
Si vous avez des questions sur la meilleure façon de mettre en œuvre une stratégie de niche pour votre nouvelle entreprise, n’hésitez pas à nous contacter dans la section commentaires.
