La recherche de mots-clés B2B joue un rôle énorme dans un meilleur classement et des conversions plus élevées.
Une recherche B2B réussie consiste à atteindre les bonnes personnes au bon moment. C’est important pour le succès du référencement dans les secteurs où les cycles de vente sont longs.
Si vous voulez plus de prospects, des visiteurs très pertinents et établir une relation de confiance avec vos clients idéaux, la recherche de mots-clés B2B est essentielle.
Dans ce guide, vous apprendrez à identifier les mots-clés B2B à forte intention, à comprendre les étapes du parcours de l’acheteur, à analyser les stratégies des concurrents et à éviter les erreurs courantes.
Table des matières
- Qu’est-ce que la recherche de mots-clés B2B ?
- L’objectif de la recherche de mots-clés B2B
- Qu’est-ce qui différencie la recherche de mots-clés B2B du B2C ?
- Processus étape par étape pour une recherche efficace de mots-clés B2B
- Comment identifier les mots-clés à forte intention en B2B ?
- Mappage des mots-clés sur l’entonnoir de vente B2B
- Erreurs à éviter dans la recherche de mots-clés B2B
- Derniers conseils pour une stratégie de référencement B2B gagnante
- Foire aux questions | Analyse de mots-clés B2B
Qu’est-ce que la recherche de mots-clés B2B ?
La recherche de mots-clés B2B est le processus d’identification de mots-clés ou d’expressions que les acheteurs professionnels utilisent pour trouver des produits pour leurs organisations.
Par exemple, si vous vendez des chaises de bureau en vrac, les mots-clés peuvent inclure « chaises de bureau en vrac » ou « mobilier de bureau en gros ».
La principale différence entre la recherche de mots-clés traditionnelle et la recherche de mots-clés B2B est la personne que vous ciblez.
En B2B, une entreprise peut rechercher « plateforme de marketing par e-mail d’entreprise » (ciblant des solutions commerciales à grande échelle). Dans la recherche générale de mots-clés, un individu peut rechercher les « meilleurs outils d’email » (à la recherche d’une utilisation par les particuliers ou les petites entreprises).
L’objectif de la recherche de mots-clés B2B
Les mots-clés B2B permettent d’attirer des prospects de haute qualité, de générer un trafic de recherche pertinent et de générer de meilleures conversions.
Certains des principaux avantages de la recherche de mots-clés B2B comprennent ;
Aide à cibler les décideurs pertinents
Atteindre les bonnes personnes est la clé pour générer plus de ventes B2B.
Avec les mots-clés B2B, vous pouvez attirer des décideurs très pertinents. Par exemple, un mot-clé comme « meilleur CRM pour les directeurs de marketing » ou « logiciel de cybersécurité pour les CTO ».
Aligne le contenu sur l’intention d’achat tout au long de l’entonnoir
Vous devez comprendre le parcours de l’acheteur et sa position dans l’entonnoir : phase de sensibilisation, de considération ou de décision. Cela peut être fait facilement avec la recherche B2B.
Par exemple, une personne recherchant un mot-clé tel que « qu’est-ce qu’un logiciel CRM » est probablement en phase de sensibilisation, tandis qu’un terme clé tel que « tarification HubSpot CRM » indique qu’elle est prête à effectuer un achat.
Permet un meilleur positionnement du produit dans les résultats de recherche
La recherche de mots-clés B2B peut vous montrer les mots exacts utilisés par les acheteurs et les concurrents.
Par exemple, si les internautes recherchent « logiciel de marketing par e-mail alimenté par l’IA », la commercialisation de votre outil en tant qu’outil piloté par l’IA le rend plus pertinent. De même, cibler un mot-clé comme « alternatives Mailchimp » vous permet d’atteindre les acheteurs B2B qui comparent déjà différents outils.
Qu’est-ce qui différencie la recherche de mots-clés B2B du B2C ?
La recherche de mots-clés B2B est différente du B2C car elle se concentre sur l’intention de l’utilisateur, les cycles de vente et l’audience.
- Les mots-clés B2B ciblent principalement les entreprises et les professionnels
- Les mots-clés B2C se concentrent sur les clients individuels
Les mots-clés B2B sont axés sur l’intention, et pas seulement sur le volume. Par exemple, un mot-clé B2C peut être « acheter des chaussures de course en ligne », tandis qu’une recherche B2B peut être « meilleur logiciel CRM pour les petites entreprises ».
Les mots-clés B2B impliquent des parcours en plusieurs étapes et multi-acteurs. Ainsi, le processus d’achat est plus long que le B2C et implique généralement de nombreuses personnes (comme le CTO, le CFO ou le responsable marketing).
La recherche de mots-clés B2B nécessite souvent une recherche approfondie sur des secteurs spécifiques et des marchés de niche, tandis que la recherche de mots-clés B2C se concentre sur des termes de mots-clés à fort volume pour atteindre plus de personnes. Par exemple, « meilleures chaussures de course pour hommes ».
Processus étape par étape pour une recherche efficace de mots-clés B2B
Vous voulez trouver les bons mots-clés pour attirer des prospects B2B de haute qualité ? Voici un processus pratique, étape par étape, pour commencer votre recherche de mots-clés B2B.
Étape 1 : Définir votre profil de client idéal (ICP)
Avant de rechercher des mots-clés, vous devez savoir exactement qui vous voulez atteindre.
Vous devez définir votre profil de client idéal. C’est ainsi que vous pouvez déterminer le type de personne ou d’entreprise qui est intéressée par l’achat de votre produit ou service.
Un bon profil de client idéal comprend :
- L’industrie ou le créneau auquel ils appartiennent
- Taille de l’entreprise (employés, chiffre d’affaires, etc.)
- Rôle du poste ou décideur
- Leur objectif principal ou leur point sensible
Supposons que vous vendiez un logiciel de référencement à des entreprises B2B.
Voici à quoi ressemble le profil du client idéal (ICP) ;
- Industrie/Créneau : Petites entreprises de commerce électronique vendant des produits de fitness en ligne (équipements de gym, vêtements, etc.)
- Taille de l’entreprise : 10 à 15 employés, chiffre d’affaires annuel entre 200 000 $ et 1 million de dollars
- Rôle/décideur : Responsable marketing ou propriétaire d’entreprise qui s’occupe de la vente en ligne
- Objectif principal/point sensible : Souhaite obtenir plus de trafic organique de Google mais n’a pas le budget pour embaucher une agence de référencement interne.
Comprenez-vous ? Vous devez être parfaitement clair sur l’identité de votre client idéal avant d’effectuer une recherche de mots-clés.
Une fois que vous avez ce profil, trouver les bons mots-clés devient beaucoup plus facile. Vous saurez exactement quels termes de recherche cibler pour attirer les bonnes personnes de Google.
Étape 2 : Découvrir les points faibles et les sujets
Découvrez les problèmes ou les points faibles auxquels votre client idéal est confronté et les sujets qui comptent le plus pour lui.
Par exemple, si vous vendez un logiciel de référencement, vous découvrirez peut-être que votre client cible est confronté à des problèmes tels que ;
- Faible trafic de recherche
- Incapable de se permettre des agences de référencement coûteuses
- Les concurrents se classent pour des mots-clés au-dessus d’eux
Comment trouver ces points douloureux ?
Vous pouvez consulter des plateformes comme LinkedIn, Reddit ou des forums de niche pour identifier les difficultés quotidiennes auxquelles votre client idéal est confronté.
Jetez un coup d’œil à ce fil de discussion sur Reddit.
Dans ce fil Reddit, un fabricant B2B explique sa lutte pour gagner de nouveaux clients, son combat avec ses concurrents et sa volonté d’automatiser les appels à froid et le marketing par e-mail.
En lisant des articles comme celui-ci, vous pouvez facilement repérer des problèmes spécifiques que vous pouvez résoudre.
Par exemple, la personne ci-dessus a des points faibles tels que « obtenir plus de clients en B2B », « Outils d’automatisation des e-mails pour les fabricants » et « Comment se démarquer sur un marché encombré ».
Ces points faibles peuvent devenir des idées de départ pour votre recherche de mots-clés et votre plan de contenu.
La clé ici est de vraiment comprendre ce qui intéresse votre public. Alors, portez une attention particulière à leurs points faibles avant même de penser à la recherche de mots-clés.
Étape 3 : Utilisez efficacement les outils de recherche de mots-clés
Les outils de recherche de mots-clés sont obligatoires, car ils peuvent vous aider.
- Comprendre ce que votre public cible recherche
- À quel point ces mots-clés sont compétitifs
- Quels mots-clés peuvent générer le plus de trafic
- Quel est le CPC (coût par clic) de chaque mot-clé
Il existe de nombreux outils de recherche de mots-clés gratuits, notamment AnswerThePublic, KeywordTool.io, Ubersuggest, etc.
Ces outils vous montrent le volume de recherche mensuel, la difficulté des mots-clés et même des expressions connexes que vous n’auriez peut-être pas envisagées.
La clé pour tirer le meilleur parti des outils de recherche de mots-clés est d’identifier l’intention derrière chaque mot-clé. Il existe quatre types de mots-clés, qui comprennent ;
- Informationnel : Quand les gens veulent apprendre quelque chose. Exemple : « Que sont les chaussures de tennis ? »
- Navigationnel : Lorsque les gens recherchent un site spécifique. Exemple : « Showrooms Nike à Londres »
- Commercial : Quand les gens comparent avant d’acheter. Exemple : « Quelle est la meilleure marque de chaussures de tennis ? »
- Transactionnel : Lorsque les gens sont prêts à faire un achat. Exemple : « Acheter des chaussures de tennis Nike »
Vous pouvez utiliser des outils comme Semrush pour vous aider à identifier l’intention derrière chaque mot-clé.
Étape 4 : Concentrez-vous sur les mots-clés à longue traîne et à forte intention
Vous souhaitez attirer des prospects de haute qualité et des visiteurs de recherche dans votre entreprise B2B ? Ensuite, vous devez cibler des mots-clés B2B à longue traîne et à forte intention.
Au lieu de cibler des mots-clés généraux tels que « logiciel CRM » (très compétitif), vous pouvez vous concentrer sur « meilleur logiciel CRM pour les équipes informatiques à distance » (moins compétitif mais très spécifique).
Des mots-clés à longue traîne et très spécifiques peuvent également vous aider à comprendre le parcours de votre acheteur cible.
Vous pouvez également utiliser des outils gratuits comme Ubersuggest pour trouver des mots-clés à longue traîne qui correspondent à l’intention de l’acheteur.
Par exemple, au lieu de cibler un mot-clé large comme « logiciel CRM » (74 000 recherches, CPC 35,12 $), vous pouvez rechercher des mots-clés plus spécifiques et à forte intention tels que « logiciel CRM pour le service client » (880 recherches, CPC 65,22 $) ou « logiciel CRM pour centre d’appels » (880 recherches, CPC 52,87 $).
Ces termes de longue traîne peuvent avoir un volume de recherche plus faible, mais ils ont souvent une intention d’achat plus forte et moins de concurrence.
Vous pouvez également cibler les mots-clés de la section « Les gens recherchent également » pour cibler les requêtes de longue traîne recherchées par les acheteurs. Ces mots-clés sont souvent des mots-clés à longue traîne basés sur des questions qui montrent une intention spécifique et attirent des utilisateurs plus pertinents.
Voici un exemple :
Comment identifier les mots-clés à forte intention en B2B ?
Le moyen le plus efficace de booster vos conversions B2B et d’attirer des prospects de haute qualité de Google est d’identifier les mots-clés plus proches du point de conversion.
Voici quelques-unes des façons d’identifier les mots-clés à forte intention en B2B ;
Reconnaître les modificateurs d’achat
Lorsque vous effectuez une recherche de mots-clés, recherchez des modificateurs de mots-clés qui indiquent qu’une entreprise est prête à effectuer un achat, à comparer ou à passer à l’action.
Il s’agit par exemple de « acheter », « prix », « démo », « essai gratuit », « meilleur » ou « vs ».
Par exemple, « Prix du logiciel Semrush » est un mot-clé d’intention de l’acheteur plutôt que « Qu’est-ce que Semrush », car l’utilisateur considère le prix de l’outil avant de l’acheter.
Voici une excellente illustration de la compréhension des différentes intentions d’achat des utilisateurs :
Utiliser l’analyse des mots-clés des concurrents pour les signaux d’intention
Une autre façon d’identifier les mots-clés à forte intention en B2B est d’analyser les mots-clés pour lesquels vos concurrents se classent.
Assurez-vous d’utiliser des termes tels que « alternatives », « avis » ou « comparer » pour identifier les pages qui génèrent un trafic à forte intention vers vos concurrents. C’est ainsi que vous pouvez créer un contenu de comparaison similaire pour capturer ces prospects.
Nous utilisons souvent Semrush pour une analyse approfondie de la concurrence, car il montre les mots-clés pour lesquels les concurrents se classent, leurs sources de trafic et les lacunes que nous pouvons cibler.
Valider à l’aide des fonctionnalités SERP et de l’intention de recherche
Le moyen le plus simple d’identifier les mots-clés à forte intention est de faire une analyse SERP sur Google.
- Si Google affiche des pages de produits, des avis et des tableaux de prix pour un mot-clé, cela indique que ce dernier a une intention transactionnelle. Exemple : « meilleur logiciel de génération de leads B2B »
- Si Google affiche des guides, des articles de blog ou du contenu pratique, le mot-clé a une intention informative. Exemple : « comment générer des leads B2B »
Mappage des mots-clés sur l’entonnoir de vente B2B
Une recherche de mots-clés B2B réussie consiste à identifier les mots-clés qui correspondent au parcours de l’acheteur.
Le parcours de l’acheteur est le processus par lequel une personne passe avant d’acheter, généralement :
- Sensibilisation (réaliser qu’ils ont un problème)
- Considération (recherche de solutions)
- Décision (choix d’un produit/service)
Par exemple:
- Prise de conscience : « Pourquoi mon site web est-il lent ? »
- Evaluation : « Meilleurs outils de vitesse de site Web »
- Décision : « Acheter l’outil d’optimisation de la vitesse WP Rocket »
Un entonnoir de vente B2B comporte trois étapes :
- TOFU (haut de l’entonnoir)
- MOFU (milieu de l’entonnoir)
- BOFU (bas de l’entonnoir)
Voyons comment attribuer différents types de mots-clés et formats de contenu à chaque étape.
TOFU (haut de l’entonnoir)
Dans le Tofu, l’objectif est la sensibilisation. Alors, faites connaître votre entreprise ou les problèmes auxquels votre entreprise B2B est confrontée.
Les mots-clés sont informatifs, tels que « qu’est-ce qu’un logiciel CRM » ou « avantages du stockage dans le cloud ».
À ce stade, répondez à la question « De quoi ai-je besoin ? »
Quel type de contenu fonctionne dans Tofu ?
L’objectif de votre contenu est d’éduquer vos clients cibles, et non de vendre.
Ainsi, les formats de contenu tels que les articles de blog, les guides, les infographies, les ebooks ou les vidéos explicatives fonctionnent bien.
Exemple : un article de blog intitulé « 5 raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin d’un CRM ».
MOFU (milieu de l’entonnoir)
À Mofu, l’objectif est la considération. Alors, enseignez aux gens comment choisir une solution.
Les mots-clés de cet entonnoir sont comparatifs ou axés sur les solutions, tels que « meilleurs outils CRM pour les petites entreprises » ou « CRM vs ERP ».
À ce stade, répondez à la question « Pourquoi est-ce que j’en ai besoin de votre part ? »
Quel type de contenu fonctionne dans Mofu ?
L’objectif ici est de fournir aux gens des options pour comparer les fonctionnalités, les avantages, les avantages, les inconvénients et les prix.
Ainsi, les formats de contenu tels que les études de cas, les webinaires, les livres blancs et les revues comparatives fonctionnent mieux.
Exemple : un guide comparatif sur les « 10 meilleurs outils CRM pour les petites entreprises comparés ».
BOFU (bas de l’entonnoir)
À Bofu, l’objectif est la considération (ou la décision). Alors, expliquez pourquoi votre produit B2B est la meilleure solution.
Les mots-clés sont transactionnels ou de marque, comme « Tarification HubSpot CRM » ou « Essai gratuit de Zoho CRM ».
À ce stade, répondez à la question « Pourquoi devrais-je l’acheter maintenant ? »
Quel type de contenu fonctionne à Bofu ?
Ici, les gens cherchent à faire un achat. Alors, créez du contenu qui fait que les gens vous font confiance ou agissent.
Les formats de contenu tels que les démos, les essais gratuits, les pages de produits ou les témoignages de clients fonctionnent bien.
Exemple: Une page de démonstration du type « Inscription à l’essai gratuit de HubSpot CRM »
Erreurs à éviter dans la recherche de mots-clés B2B
Voici quelques-unes des erreurs courantes de recherche de mots-clés B2B à éviter en 2025.
Erreur #1 : Cibler des mots-clés larges
- Exemple: Utiliser « CRM » au lieu de « logiciel CRM pour les petits cabinets d’avocats ».
- Réparer: Ciblez des mots-clés à longue traîne qui sont très pertinents pour votre public cible.
Erreur #2 : Ne pas analyser les concurrents
- Exemple: Ne pas identifier les mots-clés pour lesquels vos concurrents se classent.
- Réparer: Utilisez des outils comme Ahrefs ou Semrush pour identifier les lacunes dans les mots-clés.
Erreur #3 : Cibler les mots-clés négatifs (en PPC)
- Exemple: Si vous vendez des logiciels CRM payants, arrêtez de payer pour les recherches d’annonces payantes comme les « outils CRM gratuits ».
- Réparer: Ajoutez des termes tels que « gratuit », « open-source », « téléchargement d’essai » comme mots-clés négatifs.
Erreur #4 : Ne cibler qu’un seul mot-clé
- Exemple: Optimiser une page uniquement pour « logiciel de marketing B2B » et ignorer les mots-clés tels que « outils de marketing B2B pour les startups » ou « solutions de marketing B2B d’entreprise ».
- Réparer: Utilisez des mots-clés connexes et sémantiques à l’aide d’outils tels que Semrush
Erreur #5 : Ignorer la qualité du contenu
- Exemple: Créer un article de blog pour ne cibler que quelques mots-clés comme « top logiciel B2B » mais n’offrant aucune valeur réelle
- Réparer: Concentrez-vous sur la création d’un contenu hautement informatif avec des exemples réels, des faits et des statistiques
Derniers conseils pour une stratégie de référencement B2B gagnante
- Choisissez toujours des mots-clés qui indiquent que les acheteurs sont presque prêts à faire un achat. Assurez-vous d’identifier votre client idéal et d’analyser ses points faibles.
- Faites correspondre les mots-clés à l’étape de chaque acheteur : sensibilisation, considération et décision.
- Identifiez et analysez les mots-clés de vos concurrents pour trouver de meilleures idées de mots-clés.
- Ne vous contentez pas de rechercher des mots-clés à fort volume ; Tenez toujours compte de l’intention derrière chaque mot-clé.
- Essayez de cibler autant que possible les mots-clés de longue traîne, car ils peuvent vous envoyer un trafic pertinent et avoir moins de concurrence.
Foire aux questions | Analyse de mots-clés B2B
Voici quelques-unes des questions fréquemment posées sur les mots-clés B2B.
Comment faire une recherche de mots-clés B2B ?
Identifiez votre client idéal, utilisez des outils comme Semrush ou Ubersuggest pour trouver des termes pertinents et associez les mots-clés à l’entonnoir de vente (TOFU, MOFU, BOFU).
Qu’est-ce que le B2B dans le SEO ?
Le référencement B2B consiste à optimiser le contenu de votre site Web afin que les entreprises puissent trouver vos produits via des moteurs de recherche comme Google.
Qu’est-ce que la recherche B2B ?
La recherche B2B consiste à analyser les dernières tendances du marché, les concurrents et les besoins des acheteurs.
Le SEO est-il important pour le B2B ?
Oui, le référencement vous aide à attirer les bons clients, prospects et visiteurs vers votre entreprise B2B.