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10 tactiques pour vendre vos produits et services à des prix élevés sur internet

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Vendre sur internet et en dehors n’est pas chose facile, surtout lorsque l’on a à ses trousses, des gens qui se plaignent tout le temps que vos prix sont beaucoup trop élevés.

J’aimerais pouvoir vous dire que j’ai une solution magique qui empêchera les gens de se plaindre au sujet de vos tarifs. Cependant, j’ai quand même quelques conseils qui devraient vous permettre de convaincre ceux qui sont prêts à payer pour votre produit ou service.

Dire et démontrer la valeur du produit que vous vendez ne suffit pas, vous devez aussi être capable de justifier l’investissement du client. Ce qui signifie que vous devez absolument lui donner cette « raison valable » qui le poussera à l’achat.

Voici donc quelques conseils que vous pourriez exploiter.

1. Faites une étude de cas
Voulez-vous réellement montrer la valeur de ce que vous proposez ? Alors faites une étude de cas. Celle-ci doit comporter un maximum de détails sur votre produit. Évitez juste de tomber dans l’exagération. Publiez uniquement des choses exactes.

Pour légitimer davantage vos allégations, assurez-vous d’ajouter des témoignages de clients satisfaits. Il peut aussi bien s’agir de vidéo que de texte. Et si vous optez pour le texte, assurez-vous d’inclure :

  • Leurs noms complets
  • Leur raison sociale
  • Leur image
  • Le poste qu’ils occupent dans leur entreprise (option)

2. Offrez une version d’essai gratuite
Il s’agit là d’un autre moyen efficace qui permet de réduire les objections de prix. En plus, ce n’est pas parce que vous offrez une version d’essai que vous ne pouvez pas demander le numéro de carte de crédit du client à l’avance.

Avec l’école du blogueur, je propose aux visiteurs de tester la formation pendant 3 jours pour 1€ seulement. Et s’il est satisfait, il peut laisser le second paiement échelonné s’effectuer automatiquement.

Avec cette approche, non seulement j’ai augmenté mon taux de conversion de plus 70%, mais je n’ai jusqu’ici reçu aucune demande de remboursement. C’est tout dire sur la redoutable efficacité de cette tactique.

3. Démontrez la valeur de votre produit
Le moyen de plus facile de justifier un prix élevé d’un produit consiste à démontrer (expliquer) combien d’argent votre produit permettra à votre client de gagner, ou encore combien d’argent il leur permettra d’économiser par rapport à d’autres solutions existantes.

Si vous arrivez à le démontrer dans un langage qui facilitera la compréhension du visiteur (avec une étude de cas à l’appui), ceci pourrait (pour le client) justifier le prix élevé de votre produit et lui donner une raison valable de l’acheter.

Vous pouvez le faire par le biais d’une page de vente. Ajoutez une vidéo sur cette dernière pour ne pas délaisser toutes ces personnes qui ne souhaitent pas lire mais regarder.

4. Offrez des paiements échelonnés
Au lieu de réduire le prix de votre produit, vous pouvez toujours proposer des paiements échelonnés sur plusieurs mois.

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Exemples :
–    3 paiements de 97 €
–    5 paiements de 67 €

En optant pour cette approche, vérifiez bien que la valeur de votre produit est assez suffisante pour retenir le client et lui donner envie de continuer à payer. Rien n’est garanti. Un client peut vous verser les deux premiers paiements sans avoir envie de continuer à payer.

Dans tous les cas, les paiements échelonnés sur plusieurs mois augmenteront vos ventes d’au moins 35%… encore faut-il que votre produit soit utile et que votre page de vente soit vraiment vendeuse.

Plus les échelons sont nombreux, plus le taux de conversion est grand et les revenus aussi.

Un produit qui coûte 100€ en paiement unique, pourrait coûter 120€ s’il rentrait dans un processus de paiements échelonnés. Disons que le client paye pourcentage pour la confiance que vous lui accordez.

5. Précisez ce que vous ne vendez pas
Une bonne page de vente ne fait aucun amalgame. Dites donc clairement à vos clients ce que vous leur vendez, mais aussi ce que vous offrez gratuitement. Par-là, je parle des différents bonus offerts à toute personne qui achète votre produit et service.

Ces bonus, s’ils sont utiles et de bonne qualité, donneront à vos clients potentiels l’impression de faire une bonne affaire.

Notez bien ceci : la valeur de vos bonus doit toujours avoisiner les 50% de celle de votre produit principal. Vous comprenez donc que vous ne devez pas offrir n’importe quoi à vos clients.

6. Expliquez pourquoi vos prix sont aussi élevés
Si les gens comprennent pourquoi vos prix ce qu’ils sont, alors ils seront plus susceptibles de les accepter. Citez-leur donc vos dépenses en temps, en argent et en énergie, et « avouez-leur » votre marge bénéficiaire.

Vos clients potentiels et existants savent très bien que vous êtes en affaires pour gagner de l’argent, mais aucun d’entre-eux ne veut vous donner plus que ce que vous méritez (à son avis). C’est donc à vous de leur expliquer un certain nombre de choses. S’ils s’aperçoivent que vos marges bénéficiaires sont raisonnables, ils ne devraient avoir aucun problème à commander.

7. Offrez une version limitée puis…
Offrez une version limitée assez moins chère, puis invitez vos clients à upgrader.

Internet est tellement rempli d’arnaques et de produits sans valeur que les gens sont de plus en plus méfiants. Contrairement à mon exemple sur la version d’essai de l’école du blogueur, ici vous proposez une version complète pour le prix, mais limitée pour le tout le package.

En faisant cela, vous offrez à votre client la possibilité de faire bien plus qu’un simple test. En fait, vous lui offrez la possibilité d’être satisfait de votre produit ou service. Une fois que c’est fait, et si ce dernier est satisfait, il demandera certainement une version évolué de votre produit ou service.

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C’est d’ailleurs ce qui explique pourquoi vous avez des possibilités d’upgrade sur de nombreux sites e-commerce.

La vente incitative représente un potentiel de conversion énorme. 15% chez BlogPasCher.

Certaines personnes n’opteront pas immédiatement pour votre plan le plus élevé. Mais après quelques mois d’utilisation, elles (10% environ) passeront au plan supérieur, car elles auront constaté un retour sur investissement positif.

L’autre astuce utilisée chez BlogPasCher et VoirPlusGrand consiste à faire le travail du client sans qu’il ne sorte le moindre centime de sa poche. Il ne payera qu’une fois le travail terminé.

Cette technique nous a permis d’augmenter notre chiffre d’affaire mensuel de plus de 25%.

8. Mettez l’accent sur votre avantage concurrentiel
Si certaines personnes ne voyaient la valeur de voitures comme BMW, Mercedes ou encore Ferrari, elles achèteraient certainement des modèles de voitures abordables comme KIA. Le fait est qu’une BMW ou une Mercedes a non seulement plus de fonctionnalités qu’une KIA, mais elle est aussi mieux conçue.

Envisagez donc la création d’un tableau comparatif qui montre ce qui vous distingue de vos concurrents. Il est important pour vous que vos clients soient conscients du fait que vous n’avez pas seulement le meilleur produit ou service, mais vous avez aussi le meilleur rapport qualité-prix.

Ceci permettra aussi de réduire considérablement les questions posées au support de votre site concernant les prix pratiqués par vos concurrents.

9. Mettez en avant les inconvénients d’une baisse de prix
Justifiez le coût de votre produit en montrant à vos clients certains inconvénients qui accompagnent généralement les solutions les moins chères.

Petit exemple: vous avez une société d’hébergement web qui proposent des tarifs assez élevés, mais qui ne connait jamais de pannes ou d’indisponibilités de sites. Vous devez donc expliquer à vos clients que la plupart des solutions moins chères ont très souvent tendance à rencontrer des interruptions dues aux maintenances ou aux attaques virales.

Votre démarche doit leur rappeler que la qualité a un prix, et le prix de votre produit ou service justifie sa qualité.

10. N’offrez jamais des chiffres ronds
Au lieu de facturer 50€ à un client pour un produit, proposez-lui plutôt de payer 49,97€. Ainsi, il aura (émotionnellement) l’impression de faire une bonne affaire avec vous.

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Vous ne perdrez rien en le faisant. Gardez toujours à l’esprit qu’un simple détail peut avoir un énorme impact sur vos ventes.

Conclusion
La prochaine fois que vous vous donnerez du mal à créer un produit de qualité et à fixer un prix élevé, ne cédez pas à la pression. Cherchez plutôt le moyen de justifier ce prix. Utilisez les tactiques ci-dessus, pour vous faire payer ce que vous méritez.

Alors, quelles tactiques fonctionnent pour vous ? N’hésitez pas à laisser un commentaire pour me le faire savoir, ou encore pour me dire ce que vous pensez de cet article.

N’oubliez non plus de partager cet article sur vos réseaux sociaux préférés.

Cet article comporte 7 commentaires
  1. Bonjour Thierry,

    Voici 1 bon cours de technique de vente détaillé, argumenté et pratique.
    J’ajouterai qu’il y a 2 politiques de prix:
    – pas cher pour vendre en masse
    – prix élevé pour faire de ‘l’artisanal »
    Ce sont deux philosophies différentes qui ont chacune leurs avantages et leurs inconvénients, mais qui se défendent. Il faut juste ne pas se tromper d’argumentation, surtout si on choisit celle que tu défends ici.

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