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Comment facturer une prestation sur votre blog?

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Vous êtes tellement excité ! Enfin le blog que vous avez construit est de plus en plus connu, votre liste d’abonnées ne cesse de grandir… et les voilà que vos efforts finissent par payer. Un de vos lecteurs vient de vous demander comment créer un blog à succès.

Vous parlez réellement avec cette personne et vous devenez encore plus excité. Ce dont ce lecteur a besoin c’est exactement ce que vous offrez. Mieux encore, la société à laquelle appartient ce lecteur est prête à travailler avec vous et posent cette question : « Quel est votre tarif horaire ? » (Ou quelque chose du genre).

Stop !
Toute réponse, et je dis bien toute réponse, que vous donnez à cette question (peu importe le ridicule que peut représenter 500€ de l’heure pour vous maintenant) vous prépare à un échec ultime. Voici pourquoi.

Facturer à l’heure est injuste pour votre client
Quoi de plus juste qu’un simple échange de temps pour de l’argent, non ? Faux.

Quand un consultant facture à l’heure, ce consultant est mieux servi par un projet qui s’étend sur plusieurs heures. Le client cependant, est mieux servi par exactement le contraire. Le client est mieux servi par la solution la plus rapide possible à ce problème.

Voyez-vous le conflit d’intérêts ? Oui, je sais. En tant que blogueurs, nous sommes honnêtes et éthiques, mais au moment où un système de tarification à l’heure est mis en place, nous devenons tous aveuglés par notre propre intérêt sur des solutions simples qui peuvent mieux servir le client.

Facturer à l’heure est injuste pour vous
Non seulement facturer à l’heure est injuste pour votre client, mais c’est également injuste pour vous. Voici un exemple pour mieux vous faire comprendre ce point de vue personnel.

Je parlais avec un client à moi, qui est un codeur de premier plan de les plugins WordPress, et je lui ai posé cette question :

  • « Au cours de ces années de travail, êtes-vous devenu plus rapide ou plus lent en tant que codeur ? »
  • « Plus rapide », dit-il (il répondit très vite).
  • « Alors, » ai-je répondu, « lorsque vous facturez à l’heure, vous êtes réellement payé moins pour en faire plus. Ai-je raison ? »
  • « Oui », dit-il (vraiment lentement).

Mais, vous vous dites peut-être que vous pouvez facturer un taux horaire plus élevé lorsque vous allez plus vite, non ? C’est encore faux. Les gens ne paieront autant d’argent par heure.

Dans ce cas, vous devenez plus rapide et meilleur dans ce que vous faites tout en recevant moins. Vous pouvez aussi faire le travail rapidement, et vous appuyer sur les heures réelles que vous passez sur le projet pour vous faire payer ce que vous valez.

Facturer à l’heure est injuste pour votre entreprise
Enfin, la tarification à l’heure est injuste pour votre entreprise. Lors de la consultation « solo », il n’y a qu’un seul individu avec vous, pour plusieurs heures dans la journée et autant de jours dans la semaine. Vous devez faire le travail de votre entreprise, rédiger des articles pour votre blog, faire du marketing, vendre, gérer la comptabilité, l’administration, le perfectionnement professionnel et une foule d’autres choses encore.

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Lorsque vous facturez à l’heure, vous limitez instantanément la croissance de votre entreprise au temps que vous pouvez échanger contre de l’argent. Votre capacité personnelle à travailler sera toujours à l’origine du succès ou de l’échec de votre affaire en ligne.

Vous faites donc les choses ainsi : Vous travaillez et travaillez et travaillez et travaillez, payez vos impôts, souscrivez à une assurance santé, investissez dans la technologie, et assistez occasionnellement à une conférence ou deux. Ensuite, vous vous retrouvez à la fin de l’année avec très peu de chose. Sans parler du fait que vous ayez omis de mettre quoi que ce soit de côté pour votre retraite.

N’oubliez pas… Vous êtes un consultant « solo » et personne ne va le faire pour vous.

Il y’a une meilleure façon de faire !

Oui, il y a une meilleure façon. Il s’agit tout d’abord de ne pas aller sur le chemin de la facturation à l’heure. Apprenez plutôt les secrets de la tarification basée sur la valeur. Alan Weiss est le leader d’opinion sur le sujet et présente cette approche dans son livre Value-BasedFees(tarifs basés sur la valeur). Voici quatre leçons que j’ai apprises du livre d’Alan :

   1.Construisez une relation de confiance avec le client
Plusieurs fois dans les conversations initiales pour organiser le travail, je ne parle pas avec le client (c’est la personne elle-même qui prendra la décision finale et signera le chèque).

C’est difficile parce que, la personne à qui je m’adresse en premier influence généralement la décision d’achat d’une certaine façon. Je ne veux donc pas l’altérer. Mais cette personne n’est pas celle qui peut approuver le projet. Aimablement, mais fermement, je travaille à organiser une conversation avec le décideur réel. Je commence alors à construire une relation de confiance avec cette personne.

   2.Identifier les objectifs et les résultats
La prochaine étape de ce processus, consiste à parvenir à un accord conceptuel avec le client sur le travail qui doit être fait. L’accord de principe se fait en mettant en exergue les objectifs qui doivent être atteints et les résultats mesurables pour ces objectifs.

Une des plus grandes erreurs de consultation que j’ai faites c’est de précipiter cette étape dans mon excitation à commencer.

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Cependant, le manque de clarté des objectifs a ruiné plus d’un de mes projets de consultation; projets où j’ai fini par faire des choses que le client ne voulait même pas, et ne pas faire des choses qui, de son point de vue, étaient absolument essentielles.

Investissez préalablement du temps au départ pour définir clairement les objectifs et les résultats attendus. Ça vous rapportera gros plus tard.

   3.Mettez-vous d’accord sur la valeur
Voici le cœur même de la tarification basée sur la valeur, et comment je commence à déterminer ce qu’il faut payer pour un projet. Si les objectifs convenus sont atteints et que les résultats pour ces objectifs sont effectifs, quelle différence cela fera ? Quelle valeur monétaire l’organisation gagnera-t-elle ?

J’ai réalisé que je n’ai pas besoin d’un chiffre exact. Pour ce faire, un intervalle fera l’affaire, mais j’ai tout de même besoin d’un chiffre. J’utilise cette discussion comme une façon de me différencier des autres consultants, en aidant mes clients à comprendre exactement ce qu’ils gagnent à travailler avec moi.

Je parie que vous vous posez cette question en ce moment (j’ai déjà entendu cette question des dizaines de fois de la part des consultants solo que je coache) : «Comment puis-je amener les gens à parler d’argent ? »

Rappelez-vous, vous êtes un blogueur et ils ont lu votre blog. Ces gens vous connaissent, vous aiment et vous font confiance. C’est pourquoi, les blogueurs ont un avantage si incroyable dans l’organisation du travail de consultation. De plus, vous avez bâti une relation de confiance avec le client, alors il vous dira ce genre de choses. Il le fera vraiment !

   4.Présentez des options multiples
Armé de l’information basée sur la valeur, je fais des propositions en trois niveaux. Ces options sont créées à partir de la réalisation de certains, ou de la totalité des objectifs et des résultats prévus. Chaque option a son coût, pas sur un taux horaire, mais sur un retour 10:01 des revenus de la première année de l’achèvement du projet.

J’avais l’habitude de faire des propositions avec une seule option. J’avais alors des taux d’acceptation médiocre. Une option solitaire a un effet « à prendre ou à laisser » (et ils ont vraiment choisi de laisser). Plusieurs options créent ce que prévoit Alan Weiss, « une série de oui » qui conduisent un acheteur dans l’alternative de conseil qui lui convient le mieux pour son entreprise.

Il en faut beaucoup plus pour maîtriser la tarification basée sur la valeur, mais voici les fondamentaux. Tout commence par un état d’esprit différent.

Pour la plupart des clients que je coache, le plus grand changement à faire dans la maîtrise de la tarification basée sur la valeur est la façon dont ils voient leur entreprise. C’est probablement aussi vrai pour vous.

Posez-vous ces questions :

  •   Quelle est la vraie valeur que j’apporte au marché ?
  •  Quels sont les résultats mesurables que je livre à mes clients ?
  •  À quel point les vies des personnes travaillant avec moi sont-elles différentes ?

Quand vous trouverez de vraies réponses à ces questions, vous aurez une mentalité axée sur la valeur et deviendrez convaincu que vous valez bien plus qu’un simple échange de temps pour de l’argent.

En d’autres termes, si vous ne prenez pas votre travail au sérieux, ne vous attendez pas à ce que quiconque le fasse. Jamais.

C’est cette mentalité qui est la clé pour bâtir une entreprise à succès, c’est également le point de départ pour profiter de la vie que vous avez toujours voulue, en tant que blogueur et consultant.

Alors, que pensez-vous de cet article? N’oubliez pas de laisser un commentaire ou de partager cet article si vous l’avez aimé.

Cet article comporte 1 commentaire
  1. Bonjour Thierry Bertrand,

    Merci pour cet article très intéressant et entièrement honnête de ta part.
    Je soutiens ton avis à propos de la tarification à l’heure.
    Il est effectivement très important de trouver un accord avec le client afin de baser sa rémunération sur les résultats à obtenir, la valeur, et pas forcément le nombre d’heure exact.
    Une fois ce paramètre défini, il faut maintenant mettre en forme cette méthode de facturation et créer une facture dans les règles de l’art.

    On peut facilement oublier, avec l’excitation des premiers contrats, certaines mentions qui sont obligatoires pour fournir un document aux normes.

    Je travaille actuellement pour le logiciel de facturation conforme à la loi Debitoor. Nous avons spécialement créé une solution pour éviter à nos valeureux entrepreneurs de faire des erreurs qui pourraient leur coûter chères.

    Les mentions obligatoires sont déjà pré-enregistrées, le client n’a plus qu’à choisir le design qui lui convient, sélectionner parmi sa liste de clients, de produits ou services proposés et également l’unité de facturation.

    Cela réduit fortement le risque d’erreur et permet de créer une facture en 1 minute.

    En espérant que cela en aide plus d’un.

    Franck de Debitoor

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