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Comment transformer vos visiteurs en clients afin de vendre plus

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Vous ne pouvez pas juste placer quelques boutons intitulés « achetez » sur votre site et espérer que vos visiteurs achèteront tout ce que vous leur proposez. Ce n’est pas ainsi que notre cerveau fonctionne… et encore moins comment la vente sur internet marche.

Si c’était le cas, n’importe qui faisant les boutiques serait aujourd’hui ruiné. Chaque fois qu’il se retrouverait dans une boutique de détail, il achèterait tous les articles, simplement parce que les vendeurs le lui demandaient. Cette réalité est également vraie pour ceux qui visitent votre site.

Cependant, si vous pouvez faire en sorte que vos visiteurs prennent des micro-engagements et les habituer à dire « oui », ils seront plus enclins à acheter ce que vous leur proposerez au moment où vous le ferez.

Les micro-engagements, qu’est-ce que c’est ?

Vous ne devez pas demander aux gens de faire des achats, spécialement de gros achats, sans bâtir des relations avec eux au départ. Vous ne le ferez pas non plus juste en les aidant ou en leur offrant des astuces gratuites : vous y arriverez en les entraînant.

Vous devez essentiellement enseigner à vos visiteurs que chaque fois que vous leur donnez quelque chose, ils devraient faire quelque chose en retour.

Par exemple, vous pouvez leur demander un tweet s’ils veulent continuer à lire votre contenu.

Ou alors, si vous offrez une information exclusive sur votre site, vous pourriez demander aux gens de vous donner leurs noms et leurs e-mails en échange de cette dernière.

Dans le fond, vous entrainez vos visiteurs à « sauter au travers de cerceaux« . S’ils veulent quelque chose de vous, ils devront travailler un peu et vous donner quelque chose en retour.

Pensez simplement à un enfant qui vous demanderait un biscuit. Si vous lui en donnez un, il vous en demandera très vite un second, puis un troisième, etc. Voilà pourquoi les parents font en sorte que leurs enfants travaillent avant d’obtenir une récompense

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Pourquoi les micro-engagements sont-ils importants ?

Maintenant que vous comprenez ce que c’est qu’un micro-engagement, vous vous demandez certainement pourquoi c’est important…

La réponse se trouve dans deux principes psychologiques : la réactance psychologique et l’attention accrue.
Permettez-moi de vous les expliquer rapidement :

  • La réactance psychologique : les gens n’aiment pas qu’on leur dise ce qu’ils ne peuvent avoir ou ne peuvent pas faire. C’est lié à un sens inné de liberté et de résistance au contrôle des autres. Prenons encore l’exemple de l’enfant. Si vous dites à un enfant qu’il ne peut avoir quelque chose, il fera justement tout son possible pour l’obtenir. Peu importe ô combien cela peut être irrationnel, il continuera à se battre pour l’obtenir.
  • L’attention accrue : lorsque quelque chose est difficile à obtenir, vous y accordez plus d’attention. De plus, dans bien des cas, l’attention accrue peut mener à l’obsession. Un bon exemple de cela c’est celui du jeu entre un homme et une femme. L’un ou l’autre aura plus tendance à désirer l’individu en face si celui-ci lui résiste ; contrairement au cas où il se donnerait facilement.

Voici donc quelques exemples de cerceaux et de micro-engagements que vous pourrez utiliser et susciter dans l’encadrement de vos lecteurs pour l’achat, sur votre blog :

1. Demander un Tweet ou un « j’aime »

Demandez aux gens de tweeter ou d’aimer votre contenu sur Facebook avant de pouvoir lire votre contenu. Pour être un peu plus gentil, vous pouvez toujours ajouter un lien « non merci » ou « plus tard » pour ceux qui n’ont pas envie de partager votre contenu avant de le lire.

2. Demandez le nom et l’e-mail

En admettant que le contenu que vos visiteurs viennent de lire sur votre blog est superbe, vous pouvez alors leur demander leur nom et leur e-mail en échange d’informations exclusives. Un moyen simple de le faire est de mettre une offre de contenu supplémentaire au bas de votre article.

Certains vous donneront ces informations, et d’autres pas.

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3. Pré-qualifiez vos consommateurs potentiels

Une fois que vous avez leurs adresses e-mail, vous pouvez bâtir des relations avec vos visiteurs en leur offrant des astuces gratuitement. Après leur avoir envoyé 7 e-mails pleins d’astuces de qualité, vous pourrez alors leur proposer votre produit ou service.

Avant de le faire, vous pourrez d’abord les pré-qualifier. Bien que ça puisse sembler contre-intuitif, faire en sorte que vos visiteurs soient pré-qualifiés encouragera plus de personnes à acheter chez vous. Pourquoi ? Simplement parce que vous les faites travailler dur pour ça.

Vous pourrez le faire en leur posant quelques questions simples avant de pouvoir procéder à l’achat.

Les petits achats mènent vers de plus gros

Vous pouvez également utiliser le principe des micro-engagements pour faire des ventes incitatives. En offrant à vos visiteurs quelque chose de très grande valeur à bas prix, vous pouvez rapidement gagner beaucoup de consommateurs… et à partir de là, vous pourrez leur faire acheter plus.

Cependant, en prétendant vendre à très bas prix quelque chose qui en vaut beaucoup plus, rassurez-vous de ne pas mentir.

Conclusion

Si vous voulez augmenter votre revenu, essayez d’ajouter un peu de psychologie dans votre marketing. Un bon moyen de commencer c’est en intégrant la théorie du cerceau dans votre site : demander à vos visiteurs de faire quelques micro-engagements avant de leur demander d’acheter.

En testant cette théorie, rassurez-vous d’augmenter la taille de vos micro-engagements avant de poser LA question.

N’hésitez pas a l’essayer dans votre contenu. Vous lui donnerez un peu plus de lumière en plus.

Alors, que pensez-vous de la théorie du cerceau ?

Pensez-vous avoir déjà été converti grâce à cette technique ou à une technique similaire ?

Dites moi tout dans les commentaires.

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