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comment gagner la confiance d’un client… et vendre un produit

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Comment Gagner la confiance d’un prospect ? Comment vendre plus facilement un produit à quelqu’un ? Comment convaincre un client d’acheter un produit ? La liste de questions est longue…

Vous vous êtes déjà demandé comment faire pour que plus de personnes croient à ce que vous dites n’est-ce pas? Je vous assure que le moyen pour y arriver est aussi curieux qu’évident.  Le secret ?

En fait, il s’agit de ne jamais dire à quelqu’un plus que ce qu’il pourra croire.

Pff! C’est un peu trop évident et ça n’a rien de particulier n’est-ce pas?  Laissez-moi vous prouver le contraire.

La loi de la crédibilité décroissante

Il y a une loi de rendements décroissants directement liée à celle de la crédibilité décroissante.

Pendant un moment, voyez-vous un peu comme un conseiller financier.

Même si vous savez, sans l’ombre d’un doute, que des valeurs particulières vont tripler en valeur au cours de l’année avenir, si vous vous dites que l’acheteur pourrait avoir du mal à y croire, il serait mieux de garder cette information pour vous.

Pensez à un de ces articles populaires sur BlogPasCher. Prenez par exemple Comment améliorer votre écriture du jour au lendemain.

C’est une affirmation plutôt incroyable, mais, en tant que lecteur, vous vous dites que ça pourrait être vrai. Même si vous n’êtes pas complètement sûr, vous avez envie que celui qui tient de tels propos le prouve, et c’est bien ce qui est fait 🙂

Cependant, si Thierry Bertrand avait parlé d’améliorer votre écriture en deux mois, ça n’aurait même pas fait cligner un œil. Il n’y aurait aucun défi à ce moment, car la promesse n’aurait pas eu de force.

Mais s’il avait alors parlé de 15 minutes, nous, les lecteurs, nous serions certainement demandés où se situerait l’arnaque 🙂

Imaginez alors s’il avait affirmé pouvoir y arriver en moins de 15 minutes…

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Mais admettons que cela soit possible. Si Thierry Bertrand est réellement capable d’améliorer votre écriture en moins de 10 minutes, c’est une information qui repousserait plutôt les gens au lieu de les attirer. Il serait donc plus indiqué de ne pas divulguer une telle information.

Vous devez vous rendre compte qu’à partir du moment où ce que vous prétendez dépasse le niveau de l’acceptable, la crédibilité chute rapidement. A moins, bien sûr, que vous ne présentiez premièrement quelques inconvénients.

Un brillant commercial a réussi à tirer avantage de sa particularité, il y’a bien des années en arrière, dans les années 60…

Réussir à vendre la voiture la plus moche du monde

Vous vous souvenez de la Volkswagen Sedan? La coccinelle qui n’a pas changé en 20 ans? C’est l’une des voitures les plus moches qui ait jamais été créée 🙂

Et comme si ça ne suffisait pas, cette voiture avait si peu de fonctionnalités qu’il était particulièrement difficile de dire quoi que ce soit à son propos. Ce n’est que quelques années après sa sortie qu’elle a même été équipée d’une jauge d’essence.

Vous vous seriez facilement retrouvé à des kilomètres d’une station service au moment où celle-ci allait vous laisser tomber, pour vous reverser sur un petit bidon de réserve qui contenait plus qu’assez pour vous rapprocher de la station la plus proche 🙂

L’agence Doyle, Dane + Bernbach a hérité de ce morceau. Ils se sont certainement froissés les lèvres en se demandant ce qui pouvait bien être dit à propos d’une telle voiture.

Il n’y avait que deux points sur lesquels s’appuyer: elle était peu coûteuse et elle était fiable.

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Mais c’est quelque chose que tout le monde savait déjà. Que dire de plus alors? Ils eurent une idée de génie: ils décidèrent de dire la vérité. 🙂

« Faire quoi??? » N’importe quel commercial se serait exclamé de la sorte n’est-ce pas?

DDB a donc lancé une série de publicités disant: « Cette voiture est moche. Elle ressemble à une coccinelle, à un scarabée. » « Cette voiture est lente…« 

Le résultat fut phénoménal. Les gens ont aimé la campagne publicitaire et les ventes ont explosé.

La vérité pure et simple a une force étonnante.

Ces commerciaux ont touché un point très important dans la persuasion: si vous énoncez d’abord les inconvénients, tout ce que vous dites ensuite est plus crédible.

Comment ça s’applique au blogging professionnel?

Dans le monde du blogging professionnel où le profit est l’objectif, il s’agirait simplement d’être franc avec les gens à propos des véritables limites d’un produit.

Si vous avez par exemple développé une application plutôt coûteuse et difficile à utiliser, certains vous diraient de ne pas employer la méthode des DDB qui consisterait à dire « Ce produit est vraiment coûteux. Vous seriez chanceux de pouvoir vous le procurer » ou encore « Il est si difficile à utiliser que vous aurez besoin de passer un diplôme d’ingénieur pour y arriver. »

On vous demanderait de garder ces infos pour plus tard, mais si vous y pensez un peu, une telle stratégie fait deux choses :

  • Premièrement, elle donne une sensation d’exclusivité. Personne n’a envie qu’on lui dise qu’il ne peut s’offrir quelque chose ou qu’il n’est pas assez intelligent pour arriver à s’en servir… personne.
  • Deuxièmement, une fois que vous vous serez « débarrassé » de ces « problèmes« , vous pourrez « vendre » les bénéfices.

En positionnant les inconvénients en premier, le prospect voit les avantages sous une toute nouvelle lumière, et ce que vous direz à ce moment là est bien plus facile à avaler 🙂

Ceci n’est rien d’autre que la bonne vieille transparence, qui est le secret pour que les gens vous croient.

Ceci ajoute également à la satisfaction de votre consommateur, car ceux qui ont la « poche profonde » et des diplômes d’ingénieurs relèveront le défi et ne seront pas déçus. Ils savent à quoi s’attendre.

Pour boucler la boucle, lorsque vous dites la vérité crue aux gens, ils vous font confiance. Ils vous croient même lorsque vous tenez un propos qu’il est même difficile d’admettre, comme améliorer son écriture en 5 minutes.

En résumé…

Cette règle de persuasion consiste en ceci: ne dites jamais à une personne plus que ce que vous pensez qu’elle pourra croire. En fait, dites-lui la vérité. Énoncez premièrement les inconvénients, puis parlez des avantages. Vous obtiendrez alors une audience pendue à vos lèvres (enfin, à vos doigts. 🙂 )

Alors, que pensez-vous de cette règle de persuasion?

Dire la vérité n’a jamais autant rapporté, et je penses qu’en tant que blogueur, un minimum d’intégrité nous oblige à agir ainsi. Le profit ne justifiera jamais l’arnaque.

Voilà mon avis. J’attends les vôtres!

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